让我带你了解京东自营以及京东自营的整体玩法 - 电子商务 - 鲍勇博客
  • 鲍勇

  • 2018-6-11 11:44:46

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让我带你了解京东自营以及京东自营的整体玩法

京东自营就是京东平台销售自己的产品,店铺主人是京东,客服是京东自己的人,物流是京东自己的人,仓库是京东自己的仓库,货源是京东自己邀请的,或者被申请的。(原谅我那么low的文采)京东自营的货,可以直接来自品牌厂家,也可以来自经销商,所以假如你想玩京东自营,那你首先要认清自己的身份,你是一个供货商,而非运营!!所以做京东自营其实不像是电商,更像是线下超市的供应商。

那么谁是运营?回答这个问题前,先介绍一下京东那边的结构,刘强东-事业部-大部门-小部门-小组-组员 ,组员就是京东自营有名的以2人为单位的王炸小组,小王是采购,大王是销售,那么好了,运营是谁,运营就是他们俩,以大王为主,以小王为辅。

有些超级大品牌需要单独王炸来伺候,那个另说,大部份情况一个王炸下面带了很多品牌,王炸再厉害,也不能同时运营那么多品牌。不同品牌不同产品线。所以京东进行了权限转移,俗称实力背锅,我们供应商从一个供货商成为了干着运营的活,却做不了运营的主的四不像,所以我对于我们做京东自营的人取了个好听的名字:背锅队长。

说完这里,我其实就是想表达一点:我们是代表品牌和平台对接的人,我们只是因为王炸忙不过来,帮忙运营,帮忙做页面,所以我们看起来像运营,其实我们就是供货的-

好,关系已经梳理很清楚了,接下来说说价格体系,那我来举个例子,A品,成本10块钱,我卖给京东20块钱,京东卖30块钱,卖了1个出去,那么京东挣了10块钱,我也挣了10块钱(如果生意都这样好做,该多美好)

做生意的人都知道,经销商完成销售任务,会从厂家那边要返点,俗称要喝奶,那么京东自营就是你的经销商,而且是个超大体量,有话语权的经销商,所以他要喝奶是强制性的,要不然就不喝你的奶,反正你这个商品又不是一家独大,这就涉及到合同条款里面的返点。

目前,天猫超市、唯品会,包括天猫旗舰店,京东pop四种模式,都是行使一种合同,返点合同,也就是在实际销售额中抽取XX点数,然而不知道哪个天才发明了京东自营毛保合同,这个合同理解起来很简单,就是保证京东XX点数的毛利率就行,可是,真正的妙处,相信做自营够久的人都会深深折服!

前面说了,我们供货,京东卖货,京东按照账期,以供价来结算回款,然后我们给京东开票,不知道大家有没有注意到一点,京东回款不是按照京东卖了多少,而回给我们多少,而是我们送了多少,然后回给我们。这时候聪明的人就终于想到了,那我无限堆货就行了啊,反正我送100个进去,京东卖1个,到了账期,京东还是按照100个来给我回款,那京东不就做了冤大头,资金都被这库存占用了,老刘还怎么买豪车娶奶茶?

所以京东真的很天才,为了应付这个情况,他设置了3层关卡,第一关:王炸+领导+质控的流水线审核,不是你想送多少就送多少的,就算你有通天本事,买通一条线的人,到了第二关:退货,超过周转天数,京东就给你下退单。让你自己去提退货,就算你再牛逼,第二关也搞定了(虽然我也知道不可能搞定)到了第三关:毛保合同。还是那个例子,A品,京东给你全部1元秒杀,这个时候成本是10元,供价是20,前台价不再是30,而是1块钱,假设毛保20%,你需要补给京东(20-1)+1*0.2=19.2  所以京东最终回款20-19.2=0.8,你净亏9.2 京东净利0.2

首先我想表达几个个人总结影响销售的要素:

第一是客户需求,这个品我需要我才可能去买,当然也有不需要就买的情况,但是大部分都是因为需要才去买。

第二是价格,我需要,我就去挑选,同款去比价。

第三是质量品牌(和第二点根据不同客户群体可以互换顺序)

第四:客户体验(服务,速度,售后等)第五:视觉,产品包装等

所以做京东自营,我们就按照权重顺序一步步来,第一个是客户需求,所以我们优先选择客户需求大,市场竞争小,利润高的品(突然发现这点大家都知道,我不废话了)。定好了产品品类,我们再说品牌质量,这个基本上非我们运营所控,或者影响效果不大(又一句废话)。那核心我们来说说这个价格。做自营做营销,大部分是围绕价格去做文章(资源我先不谈),我介绍一下京东主要的几种促销形式

1:直降

顾名思义,直接降价,比如刚才的1元秒的例子,就是典型的直降,这种促销适合已经做爆的品,排名最前的品,价格常年稳住,压着成本去做,不求利,求露出求排名,这种品经常动价格会影响客户对你这个品牌的信任度,加上现在各种插件,价格乱动,一眼就看到曲线了

2:满减

满XX减XX,满199减100是最多的,现在做自营,不做这个力度都不好意思说自己在做活动,好处是啥,可以跨品牌,跨类目来做,可以传说中的抱大腿,比如我是小屌丝,我去找高富帅品牌抱抱大腿,一起凑单来做满减,那就涉及到怎么来分钱,很简单,按照前台价的比例来分这减去的100.很容易理解吧,但是我们真正在做运营的时候,要从另外一个角度去考虑,199-100就是最低打5折,还是这个例子:成本是10元,供价是20,前台价是30,做活动,可以理解为前台价成了15,这个时候假设毛保是20%,那么我们要补给京东的费用就是(20-15)+15*20%=8元, 我们的回款=20-8=12元, 我们的利润是12-10=2元,  京东的利润是15-20+8=3元   可以看到我们和京东的利润之和是5元,这5元是从客户身上挣的,这个时候199-100,实际上是我们和京东共同承担,挣到钱我们共同享受,同样的道理,188-100,159-60 ,99-50 99-40,等常见的满减,都是依据此理来计算,京东做任何满减活动,你都能把每个品算得清清楚楚。如何根据满减来回推你的供价,使你的利润最大化,这个你可以自己去想了,哈哈

3:优惠券

坑中之坑,坑王之王,这个坑王优惠券特指所有费用为供应商承担的那种优惠券,如果是京东承担的,那你爱咋上咋上,都没事,但是这个有必要说一说,关于;领券199-100的那点事儿。许多人都会觉得满减199-100和领券199-100有啥区别,不都是5折吗?事实上是这样吗?NO,相差大了,大到让你目瞪口呆

又累了,下次继续~~

接下来我会讲到优惠券的算法,再之后就是做自营最核心的和京东采销的关系,和同采销下的其它品牌运营关系,和其它采销的关系,和其它采销名下的重点商家关系,完了之后再讲后端供货,以及采购不得不说的那几项会扣工资的考核。最近忙双11备货加上年底到了旺季,所以文章发得慢。。


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