为何你的商品亏本促销了,还是没人要?

最近与身边的电商朋友探讨网店的各种动向时,越发感觉到电子商务透明化导致价格的敏感。而年中大促时顾客对打折商品的抢购风潮,更证明了低价商品对顾客的巨大吸引力。

类似年中大促、双11、双12等大型活动给整个网购市场带来了巨大的影响,但许多中小商家仍徘徊在生存的边缘。大型活动对商家的运营能力、品牌影响力等都是有要求的,然而平台资源有限,无法给到每个商家同样的展示机会。大型活动带来的感受是充斥了低价的整个网络,顾客的疯抢让消费者对促销的有效性更加坚信不疑。所以我们可以看到,现在几乎是每一家网店都在做促销,不论促销是否有效,做了再说!每家店铺不是打折就是送优惠券,然后就是秒杀等等。

先不论顾客喜欢与否,商家应该先确认下自己,我们的打折是否有效。可惜,现在还会有不少卖家问我,为何我的促销没有人要?我都亏本了!某某家的东西比我贵,为何反而卖的好?对于这个问题,可以简单用以下几个维度来了解,为何你的商品亏本促销了,还是没人要?

打不动折扣

有不少掌柜存在这样的困惑,“怎么打折啊?店铺商品成本50元,我标价就标了70块,包邮都不能太远,我只能打个9折。”实际上这类问题在中小卖家中存在较多,直接就以最底线销售,导致无法做稍大的折扣调整。当然,也有些网商说,“是不是不打折就不能有好的销售效果。”当然不是,不过对于没有任何品牌价值,只是单纯卖货的店铺来说,如果你没有什么吸引人的折扣,当然会很难做下去。现在淘宝网的大部分店铺平时的折扣在7.5折,参加一些大促活动时则低于5折价。那么如果要能打到这些折扣,首先是你确定自己打完折之后还需要多少利润。

如果成本是50元,希望所有的折扣打完后仍然赚20元,底线就是70元,加上如果要包邮,一般来说包邮的成本平均是7.5元,这样你的折后价格应该在77.5元以上。如果准备打5折,那么价格乘以二就可以了,差不多就是155元。

除了让定价后不亏本外,还应该看下同行的定价,比如同行都定价在180元的,那么你的定价不应该太低或者太高。可以在150~199元之间。准备走品质路线的实际上可以比一般店铺定价稍高都没有问题。顾客在对于价格差距不大的商品中,不是每次都会选择低价商品的。这样的情况随便用哪个关键词搜索一下都能发现。

促销太频繁

如果你的定价非常用心,也打好了折扣,但最后促销时还是没有效果。那么不一定是提高折扣的额度比较大,或者是连续打折才有用的。除去浏览便立即购买的一部分顾客外,有的顾客是看了之后会过几天再来购买。这些过几天再购买的顾客,当看到你在天天打折时,信任度必定会降低。同时心里还会有这样的想法,反正天天打折,晚点时间再来买也没有关系。

而已经购买到过你的打折商品的顾客,当再次光临你的店铺,发现你仍然不断打折时,也一定会抱有这样的想法。当促销太频繁时,回头客以及老顾客的流失率会变大。所以促销活动并不应该天天都打,同时折扣的额度也适当的要有所变化。给促销活动一个截止期,截止期到了后就应该将折扣率适当降低或者是停止促销。让顾客感觉到有一种不买会错过的感觉。

促销方式太单一

有的店铺从开店至今,只有一种促销方式,就是打折,有些店铺甚至是一直用同一种折扣。这样的方式让顾客非常厌烦,如同线下实体店工厂倒闭全场5折、最后3天,然后过几天看还是这样的宣传,这时候对店铺促销就不再相信。实际上你可以不断更换打折方式,让顾客每次看到都感受到不同。

比如以下这种让人感觉大实惠的促销:

打5折,换成满50元送100元抵价券(假设店铺毛利为50%)。

打5折,商品售价100元,5折后获得收入50元,毛利0元。

满50元送100元,商品售价50元送100元后,获得收入50元,毛利25元。

这里需要注意,很多顾客在购买时,往往会稍稍超过最低送的额度,满50元有时候顾客会消费到80元甚至更高。送出100元优惠券,这里可以假设将限额设定为满150就能用优惠券。在第二次消费时,顾客购买了150元单价的商品,抵扣了100元,商品成本为75元,获得收入50元,毛利-25元。我们可以看到虽然都是两种方式打折,在最后看来结果都是0利润的,首先是顾客感受不同,本来是打5折,现在感觉是赚了大便宜。50元换了100元的商品。而第二次销售仅仅让顾客感觉到只出了50元买到了价值150元的商品。

第二,是实际上店铺的营业额是上升变数的,打5折实际消费就是50元,而满50元,只要第一次消费商品稍高于这个单价,或者第二次消费也高出了150元这个单价,那么无论是营业额还是利润都会有所上升,而如果顾客最后没有使用优惠券,实际上商品就获得了50%的纯利润。所以换一种方式多一次机会,不是吗?

看不到促销

有的店铺做了促销,但是没有做促销海报。顾客只能通过商品价格旁边的小标签,或者是系统提示,才能知道有促销。还有的是虽然做了店铺海报,但是促销的内容没有说清楚或者是海报排版混乱,让顾客摸不到头脑。

促销的视觉展现只要记住三个原则就可以了:

为何促销,也就是促销的主题。

有何好处,也就是对顾客直接的优惠。

表达重点,让顾客一看就能明白。

消费者不知道折扣

最后一点是虽然你在做活动,但是顾客不知道,实际上就是信息传达有问题,下面,“网店运营的那些事”将店铺可传达信息的位置做成一个列表给各位参考:

1、店招:店招可以展示在店铺的所有页面,促销信息得到最大展现。

2、首页海报(自定义页):海报表达了促销的主题,每场促销都应该准备。

3、全店侧边栏:同店招效果类似,但没有店招效果强大。

4、导航栏:为促销准备自定义页面,让顾客点击后进入。

5、自定义页:为某场促销制定专门的页面,让促销商品都在这一页面展示。

6、分类页:在分类中单独做促销商品分类,且分类页也是可以嵌入海报的。

7、宝贝缩略图:在所有或者部分店铺的商品图片中直接做促销小图标提醒。

8、宝贝标题:商品标题有30个字符,促销时将促销主题加上。

9、宝贝详情页:在宝贝描述中加入促销海报,让顾客看商品的同时知道你的活动。

10、旺旺动态条:让客服在旺旺上加上一小行文字,提示促销活动正在进行。

11、旺旺自动回复:让客服设定好自动回复,只要顾客来询问就能收到促销的通知。

12、旺旺群和QQ群:将顾客加入设定好的聊天群,有活动就在群里通知。

13、帮派:设定自己店铺的帮派,有活动在帮派里通知。

14、微博:促销时发条微博,让粉丝知道。如果有人转发,还能让潜在顾客发现。

15、旺旺消息:直接用旺旺联系一些忠实的老顾客,告知有促销活动可参与。

16、微信:拥有与手机短信一样打开率的通信工具,提前让顾客关注你。

17、邮件:可以做丰富内容的邮件营销,针对上班族发送。

18、宣传单:可以在活动前在包裹里放入,也可以单独给顾客邮寄。

19、手机群发:打开率最高的通知方式,由于现在垃圾短信太多,效果时好时坏。

综上所诉,以上内容商家可做参考,实际应用时要灵活,不要求所有方式都做,选择几种对自己店铺有效的,让顾客知道你在促销吧!

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