初创天猫店咋做不赔钱? - 网店运营 - 鲍勇博客

初创天猫店咋做不赔钱?

最近一位朋友说,新开的天猫店铺2个月了,到现在每天广告费赔700元,这样下去不是办法, 求道如何运营。还有一位经营家具网店的朋友,开店一个月,每天流量仅有200uv,一天2~3人咨询,每天压根不知道该做什么,问到底如何运营店铺。

淘宝天猫不乏这样的店铺。简单来说,要运营好一个店铺,不能只注重某一点某一块,要学会整体店铺运营,才能解决生意增长的根本问题。

首先要了解天猫店铺运营金字塔原理模型:

1、整体运营规划

2、运营计划:商品管理、分销谋略

3、营销策划:页面视觉、活动策划、客服营销

4、推广优化:淘宝SEO、直通车、钻展、淘宝客

天津淘宝运营总结淘宝天猫店铺赔钱5大原因:

1、广告费盲目投入,ROI入不敷出,做不下去;

2、自身商品结构不经规划,最后赔在库存资金上;

3、不懂得活动营销,埋头苦干,和淘宝天猫脱节;

4、只关注流量,而忽视转化率指标更重要;

5、不懂整店运营计划,不懂节奏把控,走哪算哪。

天津淘宝运营就以上几点最常见赔钱原因,为大家简单解析在2014年,卖家到底如何做好一个天猫店铺,如何解决天猫店生意增长的核心问题。

整体运营规划,运营节奏把控

很多人说,我不会写计划,那么请问,纸上谈兵都不会,如何相信你能实际操盘?

不管你是自己店铺请运营也好,还是作为运营向老板汇报,你都需要一份详细的运营计划,让自己让别人清楚你要干什么,目前一个天猫店一年至少要卖500万元,如果没有一份运营计划作为指导,结果可以想象,必定是,团队今天干嘛,明天干嘛,一无所知。

一个商品,销售生命周期分为三个阶段,新品期,热卖期,清仓期,三个阶段正常将商品卖完,否则成为库存。尤其快消品,对于季节时间的把控,是重中之重,拿捏不对销售周期,销售会面临重重困难,相反,把握好时间点,会顺风顺水,事半功倍。

一份运营计划应该包含以下几点:

1、一年12个月,每月销售额分解,每周执行进度跟进;

2、相关流量、转化率、客单价、备货额等数据推算;

3、每月营销活动计划;

4、每月产品上架进度。

然后,做目标分解必备基础:

一年销售目标1200万,并不是每月销售100万,一年四季,又有淡季有旺季,有日常销售,有大促活动。

比如,服饰行业1~2月、7~8月,为销售淡季,春夏秋冬客单价是有很大区别,冬天卖羽绒服,夏天卖T恤,客单价不一样,所需流量不一样,转化率也不一样;

再比如,服饰TOP前100名店铺,双11当天生意占到全年销售额36%左右,所以,很多店铺依靠双11一天就脱颖而出,当然离不开日常运营的积累。

再例如货品基础,如果问我今年店铺怎么做,我一般爱问三个简单问题:

今年销售目标多少,备货多少,品类结构如何。

例如今年销售目标1000万元,那么按你店铺历史数据售罄率50%计算,是否需要备2000万元的货,才有可能达成目标,否则货是不够的,生意只能是空谈。

然后每个月销售额是多少,每月需要多少货品来支撑销售额,是不是就清晰了。

所以,在分解销售目标时,需要综合考虑,切合实际,做出合理的销售目标。

有了运营计划以后,就可以将任务分解到团队每一个人员,建立一个合理的考核指标,只要计划合理,最后每个人完成相应指标,那么全年任务达成也就没有太大问题,这样,就不会出现每天不知道该干什么的情况了。

直通车、钻展背后的不赔钱逻辑

说到广告,淘宝天猫上两大推广工具,直通车与钻展。

那么直通车与钻展本质都是引流工具,不是ROI神器,所以通过直通车与钻展,似乎解决不了ROI根本问题的,做好ROI的前提,推广的产品要满足:

1、产品市场认可度高,性价比高;

2、页面设计包装吸引买家;

3、广告投放给真正需要你产品的客户。

以上几点,最终都能落实在运营数据上,比如,自身转化率,页面停留时间,跳失率等等指标,以数据来衡量好坏。懂直通车优化的人非常多,在此不多讨论,主要讲钻展。

钻展是一个非常好用的推广工具,运营好一个店铺,你都需要通过钻展来打你店铺和产品的广告引流,那么做好钻展,需要掌握四个点:

1、广告位选择

2、创意图片制作

3、定向优化设置

4、出价优化

在这里我们不讲点击率提升、出价优化、定向设置等等技术层面问题,我们来谈谈广告的本质。要想做好运营,打别人记得住的广告,一定要高调,别人才能记住你。

广告一:2014新品男士春款风衣5折抢购。

广告二:99元不买,且行且珍惜。

广告三:520,爱她就送皮肤衣。

100%的人,看了三条广告,首先忘记的是第一条,因为太低调,第一条只能称为简单的关键词罗列,这样的广告转眼即忘,客户不会记住你,也不会买你的产品。

第二和第三条都是较好的广告,吸引客户,吸引点击,利用热点与节日,高调的打自己的广告,其中第三条,我们再分析,这条广告你觉得应该推送给哪些买家呢?没错,在用钻展打广告时,一定是推送给男士买家,这点一定要理解。当你的广告经常高调的被买家看到时,你的店铺你的产品就成为品牌了。明白了打广告的本质,那么钻展优化技巧,降低PPC等等也就非常简单了。

钻展背后隐藏的三大打法:

1、不受关键词类目限制,可以跨类目获取更多流量

2、关键词搜索量少的类目,挖掘更多目标人群

3、定向截取对手优质活动流量,釜底抽薪

很多人说,直通车、钻展很烧钱,其实不然,赔钱也是有计划的,如果你今天赔钱,不能保证明天赚钱,那么这才是不明不白的烧钱。所以广告,一定是讲究投放策略的,一般ROI入不敷出,问题都出现在:

1、点击率很差,点击费用太高

2、宝贝转化率低,ROI低

3、出价太高,广告费用太高

综合以上三点,找到相关因素进行优化,就能提升ROI。

拯救店铺转化率

影响转化率背后的两点因素:页面布局结构优化、货品结构优化充分支撑流量。在这里补充一个知识点:一个店铺的转化率,首先要找到,影响店铺转化率的产品是哪些,可以通过销售报表将店铺转化率维度划分为以下三类:

1、高于店铺平均转化率宝贝

2、低于店铺平均转化率宝贝

3、滞销,0转化率宝贝

那么我们需要优化的就是后两部分宝贝,主要关注以下三个指标是否在合理区间:停留时间,跳失率,收藏率,找到数据背后的相关原因,比如停留时间与页面相关,跳失率与关联和搭配商品优化,收藏率商品刺激购买等等,然后针对进行优化即可,比较容易解决。

通过以上分析,希望对初入天猫卖家有方向上的明确指导,少走弯路。

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