• 鲍勇

  • 2014-8-12 16:13:16

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  • 网店运营

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商家必懂的10大消费者心理

做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你,了解你,爱上你。有人说,这明显是站着说话不腰疼,实际上执行起来可要复杂多了。确实,这个过程中的关键点是用户,任何影响用户心理的因素都会影响他们最后的购买决策。所以,作为网店运营、淘宝运营的你,就应该了解消费者心里在想些什么。

第一点:面子心理

不管是淘宝店铺还是独立网站,面子很重要。这里的面子,可以指让顾客觉得买到这款商品有面子,也可以指你的服务让顾客满意,让他觉得“有面子”,还可以是因为你的店铺整体布局整体风格和他的形象匹配等。

第二:从众心理

中国人喜欢热闹。在网上的气氛怎么烘托?用销量、数字说明。为什么每家店都要做爆款,就是要引起顾客的从众心理。

第三:权威心理

什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的,都是权威。

先是权威鉴定,权威不权威,肯定往下看,那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证,仅仅是检测性质的认证,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

第四:占便宜心理

记住,占便宜心理并不是说把东西卖得很便宜,而是说把10元的东西包装成价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人提问,难道消费者没估价能力?

如果产品是你独有的,就没有可比性,价格不是透明的。如果不是独有,可以通过以下几个方面挖掘亮点,附加亮点——(1)产品本身;(2)公司实力(3)制作工艺;(4)消费者;(5)报纸媒体报道;(6)相关的认证;(7)跟传统相关历史、文化。

第五:朝三暮四心理

这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时段内,销完就没有了。运用得再好一些的话,可以根据数据制定活动。

第六:价位心理

也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一分钱一分货,好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。

在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。

第七:炫耀心理

把商品能让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你要教给顾客。

第八:草根心理

我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还可以其他人关注的焦点呢?两个字:分享。这一块先行一步的就是凡客了,重点可以关注下凡客达人。

第九:攀比心理

所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较。比如,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是,我家便宜不假,但是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。

第十:懒人心理

每个人都很懒,电子商务的尤为重要,所以购买过程要简单,支付要简单,退货要简单,这也是货到付款,衣服可以试穿,不合身直接退货免费退换等服务诞生的原因。

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