• 鲍勇

  • 2014-8-25 16:14:23

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  • 网店运营

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准确使用直通车打造人气单品

用直通车打造人气款很常用也很实用,本文是非常全面的用直通车打造人气单品的实操,各位亲们耐心看完必有收获哦。

如果把直通车打造人气单品的过程分解的话,会包括以下四个步骤:

直通车打造人气爆款

第一步、多重维度选款

一个店铺的产品很多,我们只能先集中资源去打造最有潜力的产品,以该产品的销售提升,帮助店铺其他产品及店铺流量的提升。选款分为主观判断和客观数据测试2个阶段,主观判断根据我们对产品的了解以及对行业的分析做出,客观数据可以帮助我们纠正方向错误。

1、在主观判断上,我们要考虑产品的属性,具体包括如下因素:

产品属性

①价格:指要有高性价比,在同类目,同环境下的性价比

②独特卖点:产品的卖点,最好是能够挖掘和同行不一样的卖点,这个卖点,是能够被客户接受和喜爱的。

③库存数量:库存深度大的才可以去打造,否则断货会导致打造失败

④供货周期:周期短才能保证货源不断

⑤应季性:要应季,最好是能够在产品真正热卖季到来前就开始测试和打造,如服装,最好是提升一个月以上开始打造。例,夏天了,去打造长袖的衣服,失败的可能性比较大。而如果在春天时就开始打造短袖,因为竞争少,直通车的费用低,在进入真正热爱期前,已经积累了销量基础,更利于转化。

⑥利润空间:就算低,还是要有一定的利润空间

⑦齐色齐码:特别是服装类目,齐色齐码才能有更多的受众,更容易打造成功。

⑧搭配性:高搭配性,可以让受众更容易下决定购买。(适用于服装等类目)而且也更容易我们的关联销售,方便提升客单和打造下一个潜力单品。

⑨销量基础:没有人愿意第一个尝试,网络就是要买的放心,所以有一定的销量基础,更容易成后面客户的成交。

⑩好评基础:提升客户信心,如果能够针对客户担心的问题,去争取一些相关的好评,会对提升转化率更有帮助。

⑪收藏量:理解为产品在市场上的受欢迎程度。(如果光有收藏,没有购买,要检查产品哪方面出了问题)

⑫售后基础:良好的售后,可以帮助客户减少下决定的顾虑。比如卖包包的,可以免费帮助后期清洗。比如不喜欢,可以7天无理由退换,赠送运费险。

在这里,新商家们会遇到一个问题,即刚开店,产品的基础销量为0或很低。如何在短期内积累基础销量呢。有这几种方法:利用老客户资源,通过老客户营销,把消息传达给老客户,给老客户付邮试用,或者打折销售,快速积累销量。参加试用中心,通过免费试用或者包邮试用,快速积累秒杀:以低价吸引购买。

在这个阶段,需要考虑的是尽快积累基础销量,有时候,吃点亏也是需要的。

2、产品数据,会考虑这几个数据

①访客数:代表自然搜索的基础,看看最近7天,访客数有没有一直在添加

②跳失率:代表客户对产品的喜爱及页面质量

③访问深度:如果数据高,代表客户对这个产品本身还是比较喜欢的

④停留时间:代表页面质量

3、外界因素

比如,你选择的单品,有非常相似的产品目前正在官方做活动,那短期内,访客会被吸引过去,打造的难度也会很大。

竞争对手:要去看竞争对手的数据,如果有类似的产品,且销量,价格都比你有优势,那建议选择他款。

类目趋势:从数据魔方可看到市场趋势。如果产品的增长明显,说明有潜力,而如果下降明显,说明生命周期快到了,不建议主推。

通过上面三点,我们的主观判断有了结果,接下来,我们要用直通车测试帮助我们找对方向。

比如找了2款类似的产品,哪款会更有潜力,就可以通过直通车来测试得出结果。

看直通车数据:

①点击率:看3-5天的点击率,看一段时间内的趋势,哪个产品点击率更高

②质量得分:看质量得分的基础,那个产品起点更高,质量得分更容易培养

③类目流量:看哪个产品的类目流量会更高一些,通过每天优化类目的出价,看哪个产品的类目流量更高,流量价值更高。(产品在要在同一类目下)

④定向流量:通过3-5天的时间,看哪个产品的定向流量更高

以上数据就是测试产品的市场反应。通过主观和客观判断,选择好产品后,接下来要开始直通车正式推广。

直通车推广初期,直通车的策略是快速引入精准流量,提升转化,促成销售,所以开始阶段,需要引入精准流量,在选词时,要选择精准词汇。

第二步:选择精准词汇

通过精准词汇,引入精准流量,有利于产品转化,快速形成销售。选词可从以下4个渠道来选:

1、站内入口选词(10个地方)

这个代表了淘宝流量的趋势,会定期更换。

代表了同一产品,不同客户的搜索习惯,也是高流量词。

这些类目词汇是淘宝高流量的词汇,也是一些市场的热点和趋势。

这也是淘宝一段时间内流行的,大流量的词汇。

这个大家都知道,就不做介绍,这里会有一些二级词,三级词(即长尾词)。

他们共同的词汇,说明了是流量高词汇,只要跟我们的产品相关,都可以用。

这也代表了一段时间内的搜索热点。

这些都是淘宝大流量词汇,需要考虑和自己的产品是否相关,选择相关的词汇进行添加。

2、宝贝属性选词

在做产品标题的时候,就应考虑,把标题中的词放到直通车中去做推广,所以标题中的词,也一定是考虑流量大,相关性好的词。

产品属性,是可以针对关键词增加定语的词汇,即长尾词,精准词,以保证关键词流量的精准度。这样的词精准度高,质量得分高。打个比方,如上图:如羽绒服和板型结合,得出 修身羽绒服,再加衣长,就变成修身中长款羽绒服。就形成了长尾词,以此引进的流量,即为比较精准的流量。

3、详情页面词汇

淘宝搜索,现在已经会匹配详情页中的词汇,所以建议在详情页,要图文结合,可以把一些热销属性,产品词,放在文案中。以上所有,为站内找词的地方。

4、站外选词

数据魔方的淘词,是要重点看的,可看到最近7天内的热门词,包括长尾词。直通车添加词:直通车后台,会有系统推荐词汇,可以其中挑选和自己产品相关的词添加。

其他第三方的工具,大家可以自己考虑。

第三部分:提高精准流量

选好款,选好词,已经开车,这时还要去做流量的优化,尽可能提高精准流量。

提高精准流量,主要分4点。

1、地域设置

选择地域的时候,要考虑产品的需求市场(如9月推羽绒服,要选东北三省,北京等。像南方城市,是不会需要这个产品的,全国各地,季节还是不一样的)

天气(例如,江南地带进梅雨季节,雨一下下一个多月,这个时候,这些地方的雨伞需求就非常大了,直通车投放时,就可考虑重点推这些地方)

淘宝指数:可帮助分析各城市对产品的需求情况。

2、投放时间设置

看消费群体的消费习惯。比如白领,在上班时间购特比较多。而如果是大龄青年,因为家庭关系,精力关系,晚上不会太晚。

量子数据访问:可查看店铺的用户人群的上网习惯。

数据魔方:行业类目的数据分析。可看方向性,但时间不够精准,精准的要看自己店铺的量子数据。

客服工作时间:没有客服值班时,投放的意义就不大。

具体根据自己产品和店铺来分析这些不同,做好设置。

3、定向投放

测试类目位置出价:看具体排在哪个类目位置,流量更高,流量价值更大。(4个位置:旺旺焦点图丶我的淘宝已买到的宝贝,收藏列表页,我的淘宝-物流详情页)

人群星级丶人群购买力丶人群性别:可通过淘宝指数来帮助我们判断,而如果我们自己有数据的,可按店铺的数据来设置。

4、关键词优化

考察关键词从以下4个维度:

①质量得分:经过培养期和测试期,如果质量得分还没到8分,建议直接删除,因为花钱多,效果差。

②长尾词:帮助流量精准定位的。二级,三级词汇,即加定语。

③流量热词:不断更新,优化。

④截流词:即其他品牌名,前提是你的产品比他们更有力。比如你的产品是运动品牌,那么安踏,鸿星乐克等品牌的目标客户,也是你的目标客户。可在直通车中,添加这些品牌词,让搜索这些品牌词的客户,也能够看到你。

以下分享直通车展现位置的点击率图,和针对直通车关键词的优化方式:

当然,如果你不太能够看懂这个,也可以参考这张。

即,标红的展现位的点击率和转化率更高。为什么这样呢,是根据消费者的浏览习惯及电脑显示分辨率决定的。一般客户的浏览习惯,不太可能会看5页以后的产品噢。

直通车关键词的优化:

大概把关键词分为以下9类,对于不同关键词的优化思路供大家借鉴:

①质量得分高丶点击率低的词-----提高出价

②展现量高丶点击率高丶点击价格低的词-----提高出价

③质量得分高丶排名靠后的词-----微调价格

④花费最多丶点击率低的词------降低出价

⑤排名靠前丶成交率低的词-----降低出价

⑥无展现丶无点击的词-----删除

⑦质量得分低丶无点击-----删除

⑧质量得分低丶花费高-----删除

总结主要宝贝排名位置,以便大家更好的来理解 :

①点击率丶点击量丶转化率丶质量得分高的优质关键词尽量排在前2页右侧3-5名,地面10-12名

②主要关键词不要排在前3页之后,每天微调关键词的出价,以保证更多的词在黄金位置

③宝贝热门名称词,如果展现量很高,成交率不高,更改为精准匹配,排名第2-3页

④点击率高丶出价太低的词,每天微调,使其排在前三页的黄金位置

⑤排名靠后丶质量得分高的词,微调价格,排在1-2页的位置

同时,按人气单品不同的阶段,给大家一些可参考的推广策略,如下图

第四步:优化单品转化

选了款,有了词,引入了流量,接下来就是让流量形成销售。如果一个产品的转化不好,需要看以下4个方面,有没有做好。

1、基础转化:

促销活动,有助于转化。如果同行有,你没有,会影响转化。

2、展现转化

客户进入产品页后,页面的情况会影响转化。建议:把竞争对手前10的产品都分析下,把他们的优点提练出来。

3、浏览转化

①用户体检:页面呈现逻辑,色彩,图片,字体,文案情感

②淘宝服务:如假一罚三,七天无理由等等

③满足需求:客户想要的,担心的,是不是都可以解决

④折扣活动:现在买合不合算,多买有没有更大的优惠力度。

⑤搭配推荐:搭配推荐方案,能不能实现一站式购买。

⑥售后保障:售后服务及流程,在页面陈述,让消费者购买无风险。

⑦咨询转化:别让最后的临门一脚影响了销售。

①物流支持:客户的地点能不能到,能不能满足客户个性的物流需求

②发货时间:客户的时间需求,能不能满足

③客服权限:一定要保证客服手上有一定的权限,能够加快客服处理客户需求的时间

④客服态度和技巧丶客服对商品的熟悉程度:培训和考核来保障。不断的演练,提升。

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