俺有田:不一样的农业B2B

自2013年以来,古老又传统的农业市场开始逐步与电商相结合,由此催生出了不少新模式和机会。众多玩家中,比较典型的模式有三类:

第一类是B2C平台(如顺丰优选),它们本身不参与农产品的种植,由品牌商或农场直接供货;

第二类是参与供给端改造的直营模式,从苗开始,到种植、分选、冷链物流,再到营销都全程参与,面向 C 端直接销售,典型代表有 “佳沃市集”;

第三类就是时下热议的农业B2B模式,通过撮合供应商和采购商来进行交易。

就农业市场而言,B2B模式又可细分为三种:

一、最基础的信息撮合,比如前一阵闹得沸沸扬扬的一亩田;

二、切入交易环节的云农场;

三、属于“服务”类,即不参与交易,通过提供门店服务来提高供应商农产品销量的模式。位于上海的“俺有田”就属于第三种模式。

俺有田

不知道种什么,不知道怎么卖

俺有田的创始人徐晓峰曾在神州数码工作了7年时间,2012年因为想做农场主,他离职在崇明岛承包了500 亩地,种植优质的农产品。但辛辛苦苦种出来后发现最大的问题是不知道怎么去卖,一来批发市场给到的价格太低,二来商超的渠道不知如何打开。“不知道种什么,不知道怎么卖”,这两个问题已经困扰了大农业领域很多年了。

与此同时,随着土地流转的加速推进,中国农业生产经营主体也在发生变化,种植大户、大品牌商和农村合作社迅速崛起。徐晓峰告诉我,中国未来的农业将很大程度依赖于这些大 B 的身上,原本拥有土地的农民反而变成了只负责打工的“职业农民”。但这类大供应商面临最大的痛点仍在于不知道怎样将货迅速地卖出去。

俺有田模式

徐晓峰由此想到了可以创办一个帮助高品质农产品进入线下商超、便利店渠道的农产品B2B交易平台。“俺有田”的模式可以简单概括为对接 + 服务。供应商在平台上填写完自有农产品的品类、产量等信息后,系统会为TA自动匹配线下的商超等渠道。“不过光对接不帮他们把货卖掉是没用的,供应商的问题是自建服务成本太高、销量不可控,退货频次又高,这些只能靠后续的服务去解决。” 徐晓峰介绍说,在两个B端对接的过程中,“俺有田” 并不收取费用,但是农产品到达线下KA商超后,团队会配备1-2 名驻店员工提供后续更精细化的服务,比如上架、陈列等,帮助提高产品销售额,并在最终的结算额中抽取一定比例的费用作为佣金收入。

对于另一个线下渠道便利店而言,“俺有田” 主要采取了反向供货的模式,即帮助便利店做产品组合+ 统配,而非由后者主动提出需求。“对于便利店而言,一定要实现单品盈利和单店盈利,所以打法上会和KA商超不太一样。”

据团队介绍,目前“俺有田”建立合作的商超包括家乐福华东地区的60家分店和上海市区的80家非连锁社区便利店。平台上SKU约一两百个,现汇集了800家左右的供应商,每个月能做800-1000万的销量。公司目前20人左右规模,今年6月获得了IVP的500 万人民币天使轮融资,目前正在寻求下一轮融资。


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